瞄准中档油漆市场瞄准中档油漆市场0吴名慧

ＩＣＩ瞄准中档油漆市场,ＩＣＩ瞄准中档油漆市场

在多乐士成功占领高档油漆市场后，ＩＣＩ现在把目光转移到了中档市场。 　　今年，是ＩＣＩ正式进驻中国的第十个春秋，其在中国的业务已经驶上高增长的快车道。卜内门太古油漆有限公司全国销售总经理陈平日前在接受本报专访时指出，ＩＣＩ油漆世界集团在华的整体销售业绩呈年增长３０％以上的发展态势其６亿元的市场销售额，已成功占领了１２％的国内油漆市场份额。他指出，畅通的销售渠道、庞大的销售队伍和成熟的促销、广告策略，都业已成型。ＩＣＩ要实现向中档油漆市场的大踏步前进。他预计，ＩＣＩ到２００６年的全国销售额将突破１２亿元，更有望向１５亿元进军。　“龙二计划”主打品牌渠道　　在ＩＣＩ的“龙一计划”完成了其全国销售网络的建设后。日前，ＩＣＩ世界油漆集团公司正式启动其在中国业务发展的第二步——“龙二计划”，将巨额资金投放在市场品牌的建立和销售渠道的深度拓展上。　ＩＣＩ大中华区总裁马拉罗表示，“龙二计划”已得到卜内门太古油漆有限公司三大股东的支持，同意增资。据介绍，“龙二计划”的资金将用于两个方面，一是投放大量广告以巩固品牌知名度，二是用于ＩＣＩ旗下品牌形象店和调色店的建立，以广州、上海等一线城市为中心向二级城市渗透。按照“龙二计划”，今年内，Ｄｕｌｕｘ色彩家调色店在中国的数目要达到２５０家，其中有６０－７０家将分布在广东。调色店均以特许加盟的方式进行操作，地址将选择在大卖场、建材城或大型楼盘等消费者集中的地方。可以预见，华南涂料市场将直面新一轮销售大战。　　值得一提的是，ＩＣＩ已将中国的技术研发中心设在广州，欲把广州发展成ＩＣＩ的中国业务发展基地。　　销售渠道直指大卖场 　　据陈平介绍，卜内门太古油漆有限公司１０年前正式进驻中国，现已完成生产基地建设。广州基地的首期投资达２４００万美元，而上海厂于１９９８年建成，花费了４０００万美元，成为全国首家全自动化油漆生产企业。而“龙一计划”也使ＩＣＩ在广州、上海、北京建立了稳固的一线城市销售网络。　　目前，ＩＣＩ正式启动了向全国省会城市、经济发达的沿海城市进军的战车。　ＩＣＩ希望以合理的渠道利润和有力的分类管理为利器，保证强大的销售渠道迅速、稳健地扩张。ＩＣＩ拓展销售渠道的眼光没有局限在传统的零售领域，而是积极进入百安居、好美家等大卖场。另外，万科、合生创展等旗舰型房地产工程开发商和市政建设，都被纳入了ＩＣＩ的视野。而为了实现对专业施工队的推销，ＩＣＩ还对销售人员进行了系统完善的培训。　　切入中档涂料市场 　完成了生产和销售的全国布局后，陈平透露，ＩＣＩ要大踏步向中档市场进军，迅速扩大全线产品的市场占有率。ＩＣＩ将推出“家丽安”这一原产中国的品牌，主攻中档市场。目前，“家丽安”正试水武汉和上海，测试市场反应后，很快会在全国铺开。　　“不可能以一个价位的产品打遍全国。ＩＣＩ要进入中档市场，才能有效、迅速占领市场。”陈平指出，对每个销售区域，都应该提供性能、价格具有差异化的产品，并采取不同销售策略。ＩＣＩ把全国市场分为三类：首先是北京、上海、广州等重点城市，其次是省会城市和沿海发达地区，最后是内地的具有一定消费力的城市。这些市场有适应当地民情的主打产品，销售人员的集中程度也各不相同。　　打假利于有序竞争　　面对国内外涂料巨头纷纷增兵中国，ＩＣＩ表示欢迎：有序竞争比单纯的价格战，乃至假冒、伪劣产品的泛滥要好得多。因为日益严重的仿冒假冒现象，瓜分了ＩＣＩ在中国１０－１５％的销售额。ＩＣＩ早已步上打假之旅。　　据悉，ＩＣＩ已经在中国成立了专门的知识产权办公室，投入大量资金加大打假力度。目前，大部分的制假窝点集中在华南，假冒产品的生产变得相当隐蔽。制假分子接了订单才生产，再运到边远地方去灌装，这使得查处有一定的难度。

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